Ainda falta TI entender de negócio e negócio entender de TI.

“A visão de TI deve nascer dentro de um ciclo de planejamento estratégico. Quando isso acontece, levar solução para o negócio se torna muito mais fácil”


Os anseios dos CIOs das empresas brasileiras quanto a seus fornecedores orbitam em quatro pontos principais: resposta rápida às demandas, experiência e suporte, compreensão do negócio do cliente e preço. Foi isso o que mostrou a pesquisa “Antes da TI, a estratégia”, que ouviu gestores de tecnologia de as mil maiores organizações do País.


Contudo, uma questão se sobressai a cada conversa com gestores de tecnologia de companhias desse perfil: compreender o idioma dos profissionais a frente do departamentos de TI, entra ano sai ano, segue como uma queixa recorrente.


Ainda falta TI entender de negócio e negócio entender de TI. Esse é um sentimento que ficou latente durante o painel “Falando a língua do CIO”, realizado durante o IT Business Forum 2013.


De uma maneira geral, há uma sensação de que falta aos provedores uma compreensão dos objetivos para que seus clientes adotem determinada ferramenta. “O fornecedor precisa entender negócio e solução, ser parceiro desde a pré-venda até a entrega do projeto”, comenta Marco Túlio Vieira, profissional à frente do departamento de TI da Cencosud.


Outro fator decisivo na busca é por empresas capazes de atuar fora do País, pelo fato de a companhia ser multinacional. “O varejo é dinâmico”, sintetiza, sinalizando a necessidade de criar demanda que respeitem a velocidade divisões de negócio e prover a companhia. “Precisamos de coisas duradouras mas que possam ser mudadas rapidamente.”


Marcos Pasin, CIO do Grupo Paranapanema, sinaliza uma orientação de esforços que melhorem o desempenho das frentes de negócio. “Hoje a dificuldade é encontrar parceiros que vão além do arroz com feijão, que também olhe para a estratégia da empresa e entregue algo a mais”, observa .

O executivo direciona um momento do mercado atual, que indica muito dos esforços das organizações miram obtenção de economia, fazendo mais com menos para ter fôlego que permita conseguir entregar outros projetos. A visão que é que ainda não é satisfatório o entendimento do negócio por grande parte dos provedores de TI.


A Paranapanema produz tubos de cobre, sendo uma das maiores companhias nessa atividade no País. Justamente por essa especificidade, Pasin indica que há dificuldades de encontrar provedores no mercado local com referência na oferta de tecnologias e referência no segmento. “Queremos que o fabricante assine junto com seus parceiros no projeto”, adiciona, sinalizando uma garantia na entrega de um projeto bem acabado.


A primeira impressão

Causar uma boa impressão baseada na entrega de soluções bem feitas pode ajudar no discurso de vendas. “Sempre prezei muito a troca de informações com colegas de mercado”, revela José Padilha, consultor de TI, adicionando: “existe um corporativismo forte entre os CIOs sobre a capacidade de um fornecedor. Isso é sempre questionado”.


Nos tempos que atuou à frente da área de tecnologia, lembra que prestava atenção na capacidade de entrega e nunca gostou muito de aventura. “Sempre fui muito pé no chão. O relacionamento precisa ser construindo ao longo do tempo e ser de longo prazo”, ilustra.


O consultor dá uma dica: empresas fazem seu budget de investimento para ser aprovado pelo conselho em setembro e outubro. O ciclo de planejamento, contudo, vai de janeiro a agosto. É nesse período que a empresa define seus rumos. Fraquezas detectadas nesses momentos pedem ações, que podem ou não, serem sustentadas por tecnologia. “A visão de TI deve nascer dentro de um ciclo de planejamento estratégico. Quando isso acontece, levar solução para o negócio se torna muito mais fácil”.


“Queremos parceiros para coisas boas e ruins”, comenta Fernando Donizeti, gestor de tecnologia da Construtora Tibério, trazendo um cenário de que muitos fornecedores, na hora da venda, mostram um cenário diferente do dia a dia. Ele cita uma ocasião em que recebeu de um provedor totalmente da demanda que tinha. Por que? O vendedor queria bater sua meta. O que ocorreu? Fechou com o concorrente que entendeu a necessidade e não tentou empurrar um produto desconectado de sua demanda.


Alguns vendedores vendem sonho e entregam pesadelos. “Prefiro suar mais para comprar para não sangrar muito na entrega”, diz Pasin, dizendo que para evitar surpresas tem filtrado bastante os processos de aquisição de tecnologia e criado processos para deixar a área de negócios – cada vez mais envolvida na aquisição de ferramentas de TI – na contratação de projetos. O executivo cita, ainda, que atua para amarrar negociação por meio de gestão de indicadores e trabalha com pagamento por tarefas entregues.


Um projeto bem feito tende a construir um relação duradoura. As vezes o melhor time está na frente, o projeto é tocado por profissionais menos qualificados. “Quanto mais o fornecedor se aprofundar nos projetos, melhor para ele e melhor para nós também”, pondera Pasin.


*Artigo de Felipe Dreher para o portal CRN Brasil.

*Crédito da imagem: Wix.

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